おやじの独り言

一般的に仕事をしている人はみな、営業以外でも担当、打ち合わせなどでも人と”アポイント” を取ることが多い。

もちろん、自分も直接商品を売るような場面は少ないので、どちらかというと打ち合わせレベルの人との交流が多い。

そのビジネスの1シーンの中でこんなことがあった。

少し自分とは距離のあるビジネス上の話であったのだが、どうしても自分が間に入らないといけない商談があった。
興味はあるものの、直接の商談ではなかったため、時間がズルズルと過ぎた。
「今月中には何とかまとめたい話なんだけど・・」と当事者が語る。
4社間で行われた話なので、どうもスケジュールがかみ合わない。

正直、今月どころか来月でも厳しいのではないかというくらいの時間の流れであった。
私は「早くまとまって欲しい」気持ちとその先の展開に興味があったので、少しイライラ気味であった。

が、当事者でないので、あまり進んで口に出して話も進行できず歯がゆい気持ちでいたのだ。

と、そこで、1社の営業マン(某大手企業の社長)が切り出したのです。

「私とA社で話しを進めておきます。B社さんとC社さんで話を先にまとめてもらえますか?」
さすがだなと思っていると、
間髪入れず、「期限は明後日まで、週明け1番で再度4社で会いましょう。」
と、自分のスケジュールも確認できずにアポイントを取られてしまった。

と、話はこれで終わりでない。このあとが凄いのです。

その日の商談を終え、会社に着くや否やスマホのショートメールに
「本日は強引なスケジュール組をして申し訳ありません。ついでながらに明日、A社とお会いしますんで、パワーランチをご一緒しませんか?
時間は明日12時当社14階会議室」
とありました。

すぐに「了解しました。明日12時に伺いますのでよろしくお願いします。」
と返信したところ
「時間のない中での案件ですし、お忙しいとお察ししていますのでこのような方法を取りました。」
と相当強引で、有無を言わさないところが権力者、いやできる営業マンと感じていました。

あとでわかった話ですが、B社、C社の担当者様へも同じようなメールを送っていたそうです。

そしてこのとき気が付いたことがあります。

パワーランチ

というフレーズです。
普段我々は、せいぜいランチミーティングくらいで、パワーランチとは使いません。
そして、このフレーズと共に次々と展開されるシーンとメール内容に圧倒されたのです。

この営業マン(社長)は社内でも社外でも次へのアプローチがずば抜けて上手であることは後で知りましたが、ほんのわずかな時間に魅了されてしまった。
という話です。

当然、商談はうまくまとまり、予定よりも2週間も早く事が動き出しました。

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相手が求めているものはprofit(利益)である

私自身、常に相手がいる場合には、
相手が求めているものは何か?
作っている商品なのか?
私自身の価値を求めているのか?
を探ってしまいます。

これはコミュニケーション能力や人心掌握術などで過去の経験から学んできたことです。

しかし、今回の場合は明らかに
ビジネスマンとしての心得を学んだわけです。

そう、アポイントを取るにしても、時間だけを伝えてお互いの調整を図るだけでなく、相手にprofit(利益)がある内容を添えるとアポイントが取りやすくなるのです。

パワーランチというフレーズと商談成立後の展開という2つのprofit(利益)があったわけです。
他のB社、C社さんもおそらく同じことでしょう。

場合によってはアポイントメールで

普段は電話での約束事が多い私ですが、約束事は必ずメールや書面に残すことが大事であることもわかりました。

今回も次の日の約束でしたらその場で話してしまえば済む話ですが、あえてタイムラグを作り書面(メール)に既成事実を残しているのです。

最終的な商談がまとまり、お礼のメールには
「無事ことが進んでよかった!ありがとう!
次回は1杯やろう!私は〇日と〇日はフリーだから連絡待っています!」

とまたまた次のアポイントメールであった。

強引さも素敵なところであるが、メールという手段も中々いいなっと思う瞬間でした。

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ビジネスチャンスは3回目以降に訪れる

はじめて相手と会って、「この人苦手だな」と思うことが沢山あるかと思います。
その時点で、避けて通るとたいていの商談はうまくいきません。
1回目お会いしてたとえ馬が合わなくても、”アポイントメール” を上手に活用して2回目3回目にこぎつけることは大事なことです。

そうです。チャンスは3回目以降に訪れるのです。

過去のことをいろいろと振り返ってみると、確かに3回目以降で商談がまとまるケースは圧倒的に多いのです。逆に1回目ですんなりと話がまとまる時は長続きしないことも多いのです。

まとめ

今回の事象から、”アポイント” の取り方はビジネスマンの必携であり、自分にとって最重要課題であると思いました。
最後に、この記事で登場した営業マン(社長)はビジネス人生の中で1度も約束の時間に遅れたことがないそうです。

これは
「夢をかなえるための備忘録~おやじの背骨」として残しておきたいと思います。